どうも、泉です。
営業についての実用書を出版している私が言うのは身も蓋もない話になるのですが…
はっきりと言います。
ここ数十年以内、いや下手をしたら十数年以内に営業職はその殆どが必要無くなります。
これは大げさな表現では無く、かなり的を得ています。
こと不動産業界について、集客はその殆どがアウトバウンド型の訪問、テレアポ営業ではなくサイトから問い合わせが入るインバウンド型にシフトしてきています。
話によると９５％以上のお客様がサイトからの獲得との事です。
昔は飛び込み営業をしてナンボの不動産業界が、です。
営業一筋で10年以上やってきた私です。
訪問営業も電話営業も、キャッチセールスもお手の物です。
何より営業が好きなので、このシフトはかなり寂しく感じるのが正直なところです。
しかし、時代に合わせて変化対応していかないと企業は生き残れません。
数年前までは私も営業マンを２０名以上抱えていましたが、今は０です。
集客、営業はほぼインターネットで行います。
私がする事は契約書を交わすこと、だけです。
今のスキームに切り替えてから、営業マンに支払うインセンティブが０になりましたので獲得コストが年間数千万削減出来ています。
また、お客様の質も格段に上がっている事も事実です。
クレームがまずありません。
これは当然のことで、そもそもクレームは元々ニーズを感じていない相手が営業によるアウトバウンド営業で感化され購買することによる意思疎通の軋轢で生まれます。
つまり押して売るからクレームの種が出来るわけで、お客様自身が自分で判断してアクションを起こすインバウンド型ではクレームが発生しようが無いのです。
私は現在、アウトバウンド型の営業をしていません。
第一、アウトバウンド型の営業は時代に合っていません。
インターネットに集客営業の比重を置いていない会社は何れ必ず潰れます。
アウトバウンド型の営業ではマンパワーの確保が不可欠だからです。
つまり、レバレッジに限界があり、下り坂になった瞬間に人件費が重くのしかかります。
そして一度雇用契約を結んでしまった労働者は簡単に解雇出来ません。
下手したら民事訴訟を起こされかねないからです。
マンパワーに依存したアウトバウンド型の営業は、戦国時代で鉄砲相手に刀で立ち向かうようなものです。
鉄砲の台頭と共に、刀の時代は終わりました。
インターネットの台頭と共に、マンパワーに頼ったアウトバウンド型の営業の時代は終わったのです。
これからは、インバウンド型の営業にシフト出来た企業が勝ちます。
コストを最小限にし、最大限の売上を作ることが可能だからです。
小回りも効き、そして何より長生き出来る企業です。
こちらが攻めなくても、お客様が自然に問い合わせをしてくる。
その仕組みづくりにこそ、経営者は力を注ぐべきです。
私もその環境を作るのに４年ほど歳月を費やしましたし、色んな困難がありました。
人間不信にもなりかけました。
けど、そのお陰で今の獲得スキームを確立することが出来ています。
これからの時代を生き抜く為に、経営者の方は頭を柔らかくし、時代の変化に柔軟に対応していきましょう。
拘りと執着は違います。
手段に執着せず、結果に拘っていきたいですね。
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