１８歳から営業を始めて、早くも１２年。
ほぼほぼ営業漬けの人生の中で、いくつかのポリシーが生まれました。
今日はそのポリシーについて少し触れておきたいと思います。
訪問営業、キャッチセールス、飛び込み営業、テレアポ営業etc。
ありとあらゆる営業を経験する中、営業にとって大事なものの一つに声というのがあると気づきます。
一般的に営業にはその対象から対個人、対法人と２つの種類に分けられます。
そして、この両者ではそれぞれ声色を使い分けるというのが定石です。
前者はいわゆる接客トークで、普段使いよりも１トーン上げて明るい声色でハキハキと話す。
後者は普段と同じ、もしくは１トーン下げ、落ち着いた感じでゆっくり話す。
ほぼ声だけが判断材料であるテレアポや電話対応に関しては尚更・・・。
拙著にも書きましたが、声が低くゆっくり話すことで心理学的に相手をリラックスさせる効果があるんです。
福山雅治のバラードなんかは最たるものですよね。
と、ここまでが一般的に言われている営業のプロとしてのあるべき姿ではないでしょうか。
ただ僕に関しては、また異なるポリシーを持っています。
それは普段と同じ声色で話す。
ということです。
つまりは、営業だからって声色を変えないこと。
人は利害が絡むと普段の自分よりも良い自分を見せようとします。
利害がお金であったり、異性であったり。
分かり易い例が、高級外車に乗ったり、高級時計を身につけたりなどです。
ビジネスシーンでいうとお洒落スーツに身を包み、ネクタイもビシッと第一ボタンも締めてということでしょうか。
それこそ、電話対応で声をワントーン上げるのも同様ですね。
けどそれ、ずっと続けられますか？ということです。
対お客さんにしても、獲得して終わりの一見さんならまだしも顧客にするのであれば長くお付き合いする前提で対応しますよね？
僕ならその場で取り繕った嘘の自分をずっとは続けられません。
続けられないなら、最初から格好付けずそのままの自分で勝負したいと考えてます。
それで離れる縁なら悪縁だったと思うようにしています。
お客さんを得たいが為に、売上を上げたいが為に営業を演じる。
僕に言わせれば、そんなの営業じゃない。
営業とは、日常コミュニケーションの応用。
話の流れで気付いたら商品を買っていた。
自分を作らず、自然体で対応し結果を出すのが真のプロ営業ではないでしょうか。
僕は基本、電話対応も気怠い声で話します。笑
商売は商い＝飽きない、続けてなんぼ、自然体だから無理なく続けられる。
お客さんが商品を選ぶように、営業もお付き合いするお客さんを選ばないといけない。
お客様ではなく、お客さん、対等です。
無理にへりくだったり、猫なで声をしたり、営業営業、接客接客するのは営業ではないですよね。
僕はどんな場所にでも基本的にデニムにTシャツで行きます。笑
ジャケットコードと言われても絶対にネクタイはしません。笑
どこか着崩す、隙を見せる、そして相手が油断したところを懐に入る。
営業とは後の先です。
まずは相手を油断させる、みくびらせる。
相手が鎧を脱いだところで、隠し持っていた懐刀で差す。
初対面がマイナスからスタートしたら、あとは上がるだけですよね？
見栄えだけよくして最初は良かったけど・・・なんて言われるよりはマシです。
人間性はどうせいつかバレる。
だったら最初から自然体でいきましょう＾＾
作らないと付き合えない人とは無理に付き合う必要ありません。
お客さんだろうが、営業だろうが１人の人間。
他人の人生を生きることは出来ないのですから。
